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3月尼克斯vs小牛:家紡新渠道的探討

發布:2019-06-03瀏覽:來源:林书豪尼克斯vs国王 www.qzjse.club編輯:徐慧

林书豪尼克斯vs国王 www.qzjse.club 【林书豪尼克斯vs国王訊】家紡行業比較受市場關注,家紡行業的營銷渠道無外乎兩個方面:零售渠道和團購渠道。零售渠道主要通過單店來表現,包括店中店、專賣店、網店。

家紡新零售渠道
家紡新零售渠道

實現以上店鋪銷售的關鍵是客流量、客單價和成交率,圍繞這三項核心指標做好零售,主要有四大特征:,傳統渠道的終端表現形式以專賣店和店中店為主;第二,專賣店的銷售功能弱化,品牌展示和物流配送功能強化。因此,專賣店的主要銷售來自于促銷打折、買贈活動,成交率提高的同時,客單價下降;第三,要實現單店創收,必須要提高客單價,也就是提高婚慶、喬遷大套件和被芯的銷售量和新品、核心品的銷售量。這就必須有意識的選擇新的營銷渠道模式––與家裝公司和銀行的合作;第四,店中店選擇在商場和建材城,可以在終端有效地攔截目標客戶。

傳統店鋪

目前,家紡零售的主要關注點是店內,而店內的銷售額60%來自于節假日促銷、周年店慶和清倉裝修促銷。在促銷活動銷售的產品結構中,正價品銷售量往往不到10%,致使客單價大幅降低,加盟商利潤受到嚴重影響。因此,要想提高正價品的銷售量,大幅提升單店創收率,必須在婚慶、喬遷、送禮的產品中提高正價產品的銷售比重。家紡新品和核心品的銷售直接決定店鋪的利潤空間,因此,尋找目標中核心客戶非常重要。銀行的VIP客戶給家紡企業帶來了新的商機。

銀行渠道

在當今的社會上,有錢的標志未必是住豪宅或是開寶馬,而是在銀行的存款是否足夠多。因此,銀行的理財經理具有發言權。家紡企業可以通過銀行的理財經理來掌握真正有開發價值的中精心打造客戶群。而這些客戶往往是女性,由于女性對家紡產品的天生好感,為我們銷售家紡產品帶來了機遇。通過對理財經理的公關和交流,我們把適合銀行VIP客戶的新品和核心產品有針對性的推薦給這些客戶,能夠極大的調動他們的消費熱情。以何種方式進行推薦就顯得非常重要。目前我們找到一個非常有效的途徑就是簽售營銷。

家裝渠道

在家紡專賣店或店中店的銷售量中,婚慶和喬遷產品的銷售比重往往占到55%~70%左右。因此,抓住了這兩部分客戶源,就等于就抓住了銷量。借助家裝做品牌做家裝就是整體家居,做家裝就是核心渠道,做家裝就是品牌公關,做家裝就是精準營銷,緊緊抓住家裝公司設計師的意見行業實力品牌作用和口碑營銷效應,在家裝公司硬裝修過程中攔截婚慶、喬遷客戶,提高婚慶、喬遷正品的銷售量。

令人擔憂的是,以上渠道變化的特點相當一部分家紡業內人士都沒有關注。為什么家裝渠道和銀行渠道受到充分關注,究其深層次原因:,家紡專賣店由于其獨特的體驗性,面積小陳列不到位,達不到空間體驗效果,無法打動消費者,促進消費者購買欲;面積太大,單面積裝修成本太高,并且單面積銷售力不高。第二、商場正在向現代百貨方向轉變,眾多商場因為競爭太激烈,必須對單位面積的創收力做出取舍,家紡、家電等大面積展示區,紛紛撤出。未來家紡產品將全面撤出商場。這時候,商場渠道就會消失。

而家紡城、建材城等新渠道將會慢慢興起,但因為比較偏僻,而且在購買時間上與建材產品的時間差,很難達到一站式購物的效果。所以發展緩慢。第三、促銷活動面向大眾。而家紡產品是在平時低關注度,購買時高關注度的產品。面上的宣傳推廣,無法有效的傳遞到目標消費者那里,并且被信息海洋稀釋了,因此促銷活動很難起到預期效果。第四、家裝渠道和團購直銷渠道,因為目標明確,針對性強,已經成為家紡產品推介的主力渠道。

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